보험을 안다는 것과 보험을 이해하는 것의 차이
‘배움’과 ‘익힘’은 같은 듯 하면서도 다른 말이다. 배움이 우리 삶에 필요한 ‘지식’을 알아가는 과정이라면, 익힘은 그 앎이 몸과 마음에 더욱 확실히 자리 잡도록 해 실천할 수 있는 ‘지혜’로 나아가는 것이기 때문이다. 정보가 무한히 넘쳐나는 오늘날, 배움을 얻을 수 있는 창구는 무수히 많고 또 너무나 쉽다.
웬만한 지식은 인터넷에서 키워드를 두드리는 것으로 쉽게 찾아볼 수 있고, 때문에 사람들은 남이 궁리해서 얻은 생각만을 단편적, 피상적으로 얻어가는 데에 그치곤 한다. 하지만 그저 보고 아는 것과 익혀서 깨닫는 것은 분명 다르며, 이는 결국 ‘성취’의 차이를 만들어 내는 요인이 된다.
피플라이프 신재염 팀장은 20년 가까이 학원을 운영하며 교육계에 오랫동안 몸 담아왔던 인물이다. 수업을 통해 얻는 지식을 어떻게 하면 깊이 있는 지혜로 심어줄 수 있는지에 대해 누구보다 오래 고심해왔고, 그렇게 얻은 노하우를 학원 운영에 적용하여 성공을 이끌어내기도 했다. 또한, 자녀의 학업과 장래에 대한 고민으로 학원을 찾아온 학부모들의 니즈를 파악하고, 그에 걸맞은 솔루션을 제시하는 데에도 탁월한 역량을 발휘해 왔던 것이 바로 그다.
그런 신재염 팀장의 능력은 ‘보험’이라는 직종을 만나며 더욱 만개했다. 미래를 설계해 나간다는 점은 교육과 보험이 크게 다르지 않았고, 냉철한 현실 분석과 그에 따른 통찰, 중장기적인 안목에서의 플랜 수립이 필요하다는 것도 일맥상통했기 때문이다. 또한, 무수히 많은 상품들의 특징과 요점이 고객의 니즈와 맞물려 정확한 ‘맥’을 짚어내는 능력은, 고객으로 하여금 최고의 만족도를 이끌어내는 원동력이 되었으며, 지금까지도 모든 교육과정에 빠지지 않고 참석한다는 배움에 대한 열정이 그가 거두고 있는 성과의 밑거름과 다름없다.
신재염 팀장은 “제가 가지고 있는 원칙 중 하나는 절대 교육을 빠지지 않는다는 거예요. 학생들이 공부를 할 때에도 저마다의 공부법이 있듯, 다른 분들은 전달된 자료를 파고들 때 저는 교육 과정 중에 핵심을 짚어내는 것이 익숙하고 효율적이라 생각하거든요. 특히, 단순히 제시된 정보들을 보고 외우는 데에 급급하기보단, ‘이 상품은 이런 고객에게 필요하겠구나’, ‘이번에 나온 상품을 이전의 다른 상품과 적절히 조합하면 부족한 부분이 메꿔지겠구나’하면서 내용들을 정리하는 편이죠. 그러면 고객들과 미팅을 진행할 때에도 너무 방대한 자료들로 혼동을 주는 대신, 꼭 필요한 선택지들을 제시할 수 있게 되죠. 저는 고객들의 상황과 니즈에 맞는 최상의 대안들을 선택지로 제시하고, 고객은 그 중 자신이 원하는 것을 취사선택(取捨選擇)할 수 있기에 이해도 빠르고, 계약에 대한 신뢰와 유지력도 생기죠. 피플라이프와 함께하는 동안 높은 유지율을 지키고 있는 이유 중엔 ‘고객이 선택한 것’이라는 요인도 있는 것 같아요”라고 설명했다.
내 삶의 변화를 이끌어내는 ‘3의 법칙’
신재염 팀장은 실제로도 각종 보험 분야 판매관리사 자격과 종합금융투자자산관리사(ChFC) 자격을 보유하고 있을 뿐 아니라, 종합 재무 컨설팅부터 재무 관리, 증권분석을 통한 보장자산관리, 자산관리 포트폴리오 수립 등까지 다양한 부문에 역량을 발휘하고 있다. 또한, 2014년 S화재 프라임사업단 최우수FC를 시작으로, 각종 콘테스트 및 연도대상 수상을 달성하기도 했다. 무엇보다도, ‘양보다는 질’로 승부하며 그리 많지 않은 횟수의 고객미팅을 대부분 계약 성공으로, 그것도 가족이나 단체 단위의 계약으로 이끌어낸다는 점 때문에 강의 요청이 잇따르고 있기도 하다.
이에 대해 신 팀장은 “제가 가장 중점을 두는 건 ‘3의 법칙’이에요. 고객 분들과 약속을 잡을 때에도 3번의 만남을 전제로 하곤 하죠. 첫 번째 만남은 저라는 사람이 어떤 사람인지를 보여드리기 위해서, 두 번째는 고객이 원하는, 고객에게 필요한 설계를 제시하고 선택의 기회를 드리기 위해서, 세 번째는 고객과의 계약을 시작으로 앞으로 계속될 인연의 시작을 알리기 위한 만남이죠”라며, “흔히 요즘 고객들은 예전과 비교해 스마트해졌다고들 이야기해요. 조금만 관심을 갖고 검색해보면 관련된 정보들을 찾아볼 수 있고, 무엇이 더 나에게 이익이 되는지를 충분히 판단하실 수 있죠. 하지만 한편으론, 누군가 그러한 ‘화두’를 던져주기 전까지는 미처 깨닫지 못한 채 지나쳐가기도 해요. 앞으로의 삶에 무엇이 필요한지를 알려드리고, 이를 바꿀 수 있는 ‘선택의 기회’를 드리는 게 제 역할이라 생각해요. 고객이 스스로 이해하고, 그것이 ‘옳은 결정’임을 믿고 선택해야만 멀리 보고 미래에 투자할 수 있게 되거든요. 그 결정에 이르기까지 필요한 것이 바로 ‘시간’이라 생각하기에 ‘3의 법칙’을 제시해드리고 있어요”라고 설명했다.
우리 시대의 보험은 분명 과거와는 달라지고 있다. 그 중심에 서 있는 것이 바로 ‘피플라이프’이며, 그 방향을 제시하는 것은 신재염 팀장과 같은 사람들이다. ‘아는 만큼 보인다’는 격언을 고객 스스로가 실천해나가게끔 이끌고 있는 그의 열정이 앞으로의 보험업계에 어떤 지침이 되어줄 수 있을 지 그 귀추를 주목해 보자.
