[경제신간]홈쇼핑 성공 노하우 담은 기술서 "홈쇼핑 판매 불변의 법칙' ‘
[경제신간]홈쇼핑 성공 노하우 담은 기술서 "홈쇼핑 판매 불변의 법칙' ‘
  • 이원섭 기자
  • 승인 2016.01.21 14:16
  • 댓글 0
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아무리 힘든 시절이라도 히트상품은 나온다. 경기가 나빠도 언제나 대박의 기회는 있다. 장기불황의 시대, 자기 상품을 대박 내는 것이 진정한 인생역전이다.

 하지만 홈쇼핑에 막연한 성공이란 없다. 홈쇼핑에서 대박상품을 만들어 내기 위해 가장먼저 해야 하는 일은 뭘까?

홈쇼핑 성공 노하우를 담은 책이 나왔다.

이 책에는 성공하는 홈쇼핑 판매 전략을 한 마디로 하면 ‘홈쇼핑 MD를 내 편으로 만드는 것’, 제조공급업체 책임자라면 처음부터 MD 입장에서 상품을 기획하고, MD의 눈으로 고객을 바라보고, MD 마음을 간파하며 일을 해야 한다. 무엇을 하든 ‘기-승-전-MD’인 셈인 홈쇼핑 성공 노하우를 담았다.

 
‘홈쇼핑 판매 불변의 법칙’(이상발 저). 홈쇼핑 판매를 준비하는 제조공급업체들이 꼭 알아야 할 홈쇼핑 사업의 기본이 담겨있다. 손익의 ABC, 입점과 심의, 고객들의 유형, 홈쇼핑 고객 대응 전략 등을 소개함으로써 ‘바쁜 MD’를 설득하고 ‘까다로운 고객’을 내 편으로 만드는 내용을 담았다.

저자는 "홈쇼핑이든 영화든 무엇보다도 작품(제품)이 좋아야 한다. 품질은 기본 중에 기본이다. 좋은 시나리오에서 좋은 영화가 나오는 것처럼, 좋은 물건이 있어야 홈쇼핑이 성공한다. 상품기획이 잘못된 제품을 가지고도 멋진 연출과 마케팅을 통해 무임승차하듯 성공했던 사례는 한 번도 없었다."고 지적한다.

또 "극장을 찾는 관객들은 냉정하다. 재미없는 영화나 감동이 덜한 영화를 칭찬하는 법은 없다. 앞서 본 관객들의 추천과 입소문이 대박의 요건이기에 관객 만족은 최고의 목표가 된다. 홈쇼핑 고객들도 냉정하다. 구매 전에는 각종 검색으로 꼼꼼하게 살펴본다. 구매 후에라도 맘에 안 들면 가차 없이 반품을 한다. 영화든 홈쇼핑이든 만족을 주는 작품(제품)만이 살아남는다."고 강조한다.

홈쇼핑 대박상품의 핵심은 무조건 싼 가격이 아니라 고객이 잘 샀다 하고 느끼는 가격이다. 고객이 잘 샀다 생각하면 그것으로 성공한 가격이다. 싸다, 비싸다는 가격이 얼마냐의 문제가 아니다. 세상의 상품들과 비교했을 때, 다른 어느 곳과 비교했을 때 싸게 샀다고 느끼면 그 소비자에게는 그것이 싼 가격이기 때문이다.

저자는 이 책에서 상품기획의 기본이 안 되어 있거나, 안일한 콘셉트로 뻔한 방송 제공화면을 만들거나, 홈쇼핑사의 요구를 무턱대고 수용하는 줏대 없는 전략이야말로 실패의 지름길이라고 주장하고 있다.

이 책에서는 또 MD 프로세스를 정확히 알고 담당 MD의 역할을 파악해야만 막연한 기대에서 벗어나, 실질적이고 정확한 사전대응과 사후대응을 조언한다. 무엇보다 제품을 담당하는 MD의 프로세스를 알고 그에 따라 MD가 어떻게 움직이는지 동선을 파악하는 게 우선이라는 점을 강조한다.

MD의 업무는 어떤 회사 어떤 MD이든 예외 없이 목표관리에서 시작된다. MD는 달성해야 하는 목표를 향해 가능한 모든 수단과 방법을 동원하고 싶은 사람들이다.

상품기획, 제품 개발, 유통마케팅 전략을 수립할 때 이 책을 참고하면 좋을 듯하다. 무엇보다 홈쇼핑에 MD와 미팅하러 가기 전 수험생이 마지막 복습하듯 이 책을 읽고 가면 적어도 기본미팅예절과 대화전략을 짤수 있을 것으로 보인다.

경쟁사가 비슷한 상품을 출시하지 않는지 시장을 주시하면서 충분한 재무 지식을 가지고, 자신이 맡은 상품을 운용・경영하고 있는 것이다. 또 원가에 따라 가격대를 산정해 손익을 계산하며 상품을 기획하는게 MD의 주요업무다.

저자는 중소기업컨설팅 전문회사인 엠디글로벌넷의 공동대표를 맡고 있으며, 강소기업을 키우는 ‘유통마케팅 감독’이라는 별칭으로 활동하고 있다. 1993년 이래 할인점, 인터넷쇼핑업체, 홈쇼핑사 등에서 수많은 상품의 기획과 판매를 책임지며 잔뼈가 굵은 전문가이기도 하다.


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