아마 연봉협상에 있어 프로야구 선수들만큼 다양한 방법을 사용하는 예는 찾기 힘들 것이다. 자신이 세운 각종 기록을 다른 선수들과 비교하는 분석가형, 원하는 연봉을 주지 않으면 팀을 나가겠다고 협박하는 막무가내형, 인간적인 관계를 강조하며 구단측의 마음을 약하게 만드는 형님동생형, 연봉협상 즈음 체력 훈련 등에 열중하며 다음 시즌 좋은 성적을 약속하는 노력파형까지 그 방법은 무척 다채롭다.
직장인들도 프로야구 선수 못지않게 연봉협상에 민감하지만 그들의 방법을 따라 하기엔 무리가 따른다. 프로선수들과 달리 직장인들은 ‘미래지향적인’ 설득에 중점을 두는 것이 좋다. 지난 업무에 대한 평가는 상대적이기 때문에, 성과를 잘 알리기 위해 열심히 노력해도 회사의 입장에서는 오히려 부족했던 점을 부각시키기 쉬운 타이밍이 될 수 있다. 덧붙여 회사란 언제나 1년 후, 10년 후의 성장률과 그 성과, 즉 미래를 생각하고 있게 마련이다. 따라서 지난 1년 동안의 과거에 집착하는 것은 스스로 연봉 인상률을 낮추는 것 밖에 안 된다.
평범하게 들리겠지만, 무엇보다 내 연봉이 올랐을 때 회사의 입장에서 이득이 될 점을 강조하는 것도 상당히 중요하다. 최근 설득을 주제로 하여 베스트셀러에 오른 『카이로스』에서는 “사람들을 설득하여 당신의 제안이 가장 유리하다고 믿게 해야 한다. 이는 당신에게 이로운 것이 아니라 상대방에게 이로운 것이라고 믿게 해야 한다.”라고 했다.
즉 상대를 설득하려면, 상대방이 있는 위치에서 출발해야 한다는 뜻이다. 고대 수사학에서는 이 지점을 상식선이라고 한다. 예를 들어 어린아이들에게는 ‘배고프면 바로 먹는다’는 것이 상식선이겠지만, 다이어트를 하는 사람들에게는 ‘배고프면 체지방이 타고 있다는 뜻이므로 먹지 않고 참는다’가 상식선이 된다. 따라서 연봉협상을 하기 전 회사의 상식선에 대해 곰곰이 생각해보고, 그 상식선에 맞는 기대를 불러일으켜야 한다. 만약 마케팅팀에 근무한다면 내년에 회사가 매출을 우선시 할지, 이미지 상승을 우선시 할지, 영업 이익을 우선시 할지 판단한 뒤 협상에 임하는 것이 좋다.
한국인의 특성상 자신의 성과를 당당하게 이야기하는 것도 익숙지 않은데 이에 맞물려 돈에 관련하여 협상까지 하기란 여간 어려운 일이 아니다. 하지만 말 꺼내기 어렵다고 우물쭈물 하다가는 동료의 연봉이 올라가는 것만 물끄러미 바라볼 수밖에 없다. 작년에는 금융위기의 영향으로 연봉 인상폭을 줄이거나 동결되는 경우가 많아 직장인들에게 올해는 상대적으로 연봉협상하기에 좋은 조건이다. 프로야구 선수들의 ‘연봉협상 무한도전’에 용기를 얻어 더 이상 ‘무(리)한 도전’이 아닌 ‘유(리)한 도전’을 시도해보자.
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